도널드 트럼프(Donald J. Trump)의 대표 저서 『거래의 기술(The Art of the Deal)』은 1987년에 출간된 자서전이자 비즈니스 전략서로, 트럼프가 자신의 사업 철학과 협상 전략, 부동산 개발 경험을 솔직하고 자신감 있게 풀어낸 책입니다.
1. 책 개요와 배경
『거래의 기술』은 트럼프가 당시 언론의 주목을 받는 뉴욕의 부동산 개발자로 활동하던 시기의 이야기와 비즈니스 철학을 담은 책입니다. 저자는 공동 저자 토니 슈워츠(Tony Schwartz)와 함께 집필했으며, 출간 직후 미국 내 베스트셀러가 되었고 트럼프를 대중적 인물로 만든 대표작이기도 합니다.
이 책은 일종의 자기 계발서와 비즈니스 회고록의 성격을 지니며, 트럼프가 어떻게 거래를 성사시키는지, 협상의 본질은 무엇인지, 그리고 어떤 마인드셋이 성공으로 이어지는지를 구체적인 사례를 통해 설명합니다.
2. 핵심 구조
책은 크게 두 부분으로 구성되어 있습니다.
1부: 트럼프의 일상적인 한 주간의 일기 형식
2부: 인생과 사업 전반에 걸친 주요 거래 사례와 철학
3. 트럼프의 거래 철학 (11가지 원칙 요약)
트럼프는 책에서 ‘거래의 기술’을 설명하면서 다음과 같은 핵심 원칙들을 제시합니다:
-크게 생각하라 (Think Big)
작은 목표보다 큰 목표가 사람을 더 흥분시키고 집중하게 만든다.
-옵션을 확보하라 (Maximize Your Options)
항상 여러 선택지를 준비해 두고, 협상 과정에서 유리한 방향으로 움직일 수 있도록 대비해야 한다.
-자신을 브랜드화하라 (Enhance Your Location/Name)
트럼프는 자신의 이름 자체를 하나의 브랜드로 만들어 모든 프로젝트에 적극 활용했다.
-결단력 있게 행동하라 (Get the Word Out)
주도적으로 언론과 대중의 관심을 유도하고, 분위기를 장악해야 한다.
-협상에서 강하게 나가라 (Fight Back)
비판이나 저항에 주눅 들지 않고 자신 있게 맞서야 한다.
-편집증이 아닌 주의 깊은 관찰 (Know the Market)
시장을 철저히 조사하고 이해한 뒤 움직여야 한다.
-창의적으로 거래를 구조화하라 (Deliver the Goods)
단순히 재정적인 수단만이 아니라, 창의적인 방법으로도 거래를 만들어낼 수 있다.
-불리한 상황에서도 유리한 해석을 하라 (Contain the Costs)
실수를 인정하기보다 그 상황을 자신의 논리로 설명하는 능력이 중요하다.
-운도 능력이다 (Have Fun)
모든 일을 심각하게만 받아들이지 않고 즐기면서 일해야 성공할 수 있다.
4. 주요 거래 사례 요약
트럼프는 여러 부동산 프로젝트와 협상 사례를 들며 자신의 방식이 어떻게 통했는지를 보여줍니다.
대표적인 사례는 다음과 같습니다:
코모도어 호텔 리모델링: 트럼프가 뉴욕 맨해튼에서 시와 협상하여 버려진 코모도어 호텔을 하얏트 호텔로 리모델링한 사건.
세금 감면과 정부 지원을 이끌어낸 상징적 사례.
트럼프 타워 개발: 뉴욕 5번가에 지은 트럼프 타워는 건축 디자인, 고급화 전략, 언론 홍보, 세입자 유치 등에서 철저히 트럼프 스타일이 반영된 사례다.
애틀랜틱시티 카지노 사업 진출: 당시 도박 산업이 활발했던 애틀랜틱시티에 진출하여 '트럼프 플라자'를 비롯한 복수의 카지노 리조트를 세움.
초기 대출과 인수 전략 등이 핵심. USFL(미국 풋볼 리그) 투자: 트럼프는 미식축구 리그에 참여하여 NFL과 경쟁하려 했으나, 결과적으로 실패. 하지만 여기서도 그는 리스크를 감수하고 끝까지 싸우는 자세를 보인다.
5. 인상적인 사례 및 교훈 사람을 다루는 기술
트럼프는 단지 건물을 짓는 데 그치지 않고, 정치인, 관료, 언론, 협력사 등 다양한 이해관계자들을 어떻게 상대해야 하는지를 강조한다.
때로는 강하게, 때로는 달래며 ‘관계 속에서 거래’를 만들어간다.
언론 활용 능력 "당신이 뉴스에 나오지 않는다면, 당신은 존재하지 않는 것이다.
" 트럼프는 자신의 프로젝트를 대중에게 알리는 데 언론을 전략적으로 활용하는 방법을 설명한다.
실패에 대한 접근법 트럼프는 실패를 인정하기보다, ‘배움’이나 ‘새로운 기회’로 해석하며 자기합리화한다.
이는 많은 자기계발서들이 공유하는 태도와도 닿아 있다.
6. 책의 비판과 영향
이 책은 트럼프를 상징하는 책으로, 미국에서는 비즈니스 입문서 혹은 협상전략서로 널리 읽히며 대중적인 성공을 거두었습니다. 그러나 동시에 아래와 같은 비판도 있습니다:
허풍과 과장이 많다: 실제 거래의 성공 요인이 과장되거나 왜곡되었다는 비판.
자기 PR 중심: 협상 이론보다 트럼프의 자화자찬으로 가득 차 있다는 평가도 존재.
공저자 슈워츠의 비판: 공동저자 토니 슈워츠는 후에 "이 책은 사실상 내가 썼고, 트럼프는 이야기를 꾸몄다"고 밝혀 논란이 되었다.
7. 결론:
『거래의 기술』이 주는 메시지 『거래의 기술』은 단순한 비즈니스 팁이 아니라, "어떻게 세상을 자신의 방식으로 움직이게 만들 것인가"에 대한 메시지다. 트럼프는 이 책을 통해 다음과 같은 교훈을 남긴다: 세상은 준비된 자가 아닌 움직이는 자의 것이다. 거래는 돈보다 심리의 게임이다. 자신감이 최고의 무기다. 기회는 절대 준비될 때까지 기다려주지 않는다. 실패는 포장이 다른 거래일 뿐이다.